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展會現場消費心理大剖析
作者:admin    發布日期:2019/4/19     關注次數:     二維碼分享


在一個展會中,購買者試圖加強同兩個特殊群體的聯系:賣方和其他采購者。通過與產品的賣方和其它的購買者和使用者的交談,購買者對己方在購買過程中的地位 可獲得進一步的確認。尤其是在一種大型的工業性的交易中,在有兩個或三個極其重要的供應者的情況下,買方會希望有更多地參與,會尋求更高層次的互動合作關系。




一般分為以下兩種情況:

潛在購買者:發展聯系展會是一個供買方和賣方尋求共同利益,以便在將來進行合作的場所。一些研究強調了在行業展中關系的重要性。早先的一些研究強調購買行為中的“理性因素”從 而假定所有的活動都是建立在經濟利益的基礎之上的;而其后的一些分析則強調情感因素在購買行為中的重要性。莫汝斯和霍爾曼認為源頭忠誠在工業市場中是一種普遍現象。他們還認為這種忠誠源于賣方和買方所投入的大量的精力和時間。

對潛在購買者來說,展會為發展聯系并進一步進行購買提供了一種途徑。簡化了在與大范圍的出售者建立聯系過程中所固有的問題。每一個出售者在展會中都有一個固定的展位。這些賣家所提供的商品是可見的。所有這些因素都使建立聯系對購買者來說變得更容易。




與賣方的聯系縮短了買方和賣方之間的距離。工業市場中存在幾種不同的距離。其中有兩種憑借展會可以縮短的距離是:

1.社會距離展會可以讓購買者對賣方的工作方式有一個了解。購買者有機會通過展會期間的團體性活動與賣方建立關系。

2.技術距離展會上購買者可以看到賣方產品的樣品,從而估量該產品是否適合該公司的需要。在一個展會,購買者可以察看并分析許多同類競爭性產品。

非購買者:支持行業對行業的支持是賣方參展的原因之一。這也是很多公司送他們的非采購者參加展會的原因之一。像賣方一樣,非采購者所在的公司也是行業的組成成員。他們送他們的員工參加展會是作為對行業的一種支持。通過派出大的代表團參展,買方組織也借此顯示其在行業內的成功以及對與當前技術保持同步的興趣。




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